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Effizienz im Vertrieb

Weniger Friktion, mehr Umsatz: Wie Commercial Excellence Pharma neu erfindet

Die Pharmaindustrie erlebt eine tektonische Verschiebung: Neue Therapien, digitale Technologien und Künstliche Intelligenz verändern nicht nur die Wertschöpfungskette, sondern auch die Erwartungen an Kommunikation, Vertrieb und Marketing.

Was wir heute schon selbstbewusst als Omnichannel-Kommunikation bezeichnen, entwickelt sich mit steigenden technischen Möglichkeiten zu einem vielschichtigeren, zunehmend digitalen Dialog. Doch wer im Wettbewerb bestehen will, muss mehr tun, als nur Kanäle zu digitalisieren. Commercial Excellence bedeutet, diese Komplexität strategisch zu beherrschen.

Was Ärzt:innen erwarten: relevante Information, präzise geliefert

Die Zeiten, in denen sich Ärzt:innen während der Sprechstunde „zwischen zwei Patient:innen“ für einen Vertreter oder eine Vertreterin Zeit nahmen, sind vorbei. Heute informieren sich viele Mediziner:innen über Fachportale, medizinische Netzwerke oder gezielte Alerts auf ihrem Smartphone. Der Anspruch: Informationen müssen exakt auf den Punkt sein, wissenschaftlich fundiert, compliant und jederzeit abrufbar. Wer als Unternehmen nicht orchestriert, sondern kanalisiert, verliert an Relevanz.

Was der Außendienst erlebt: von Gesprächspartner:innnen zu Navigator:innen

Für den Pharma-Außendienst bedeutet Commercial Excellence ein radikales Umdenken. Die Rolle wandelt sich von Austauschpartner:innen zu Navigator:innen durch ein zunehmend datengetriebenes Ökosystem. Vertriebsmitarbeitende müssen nicht nur Produkte erklären, sondern digitale Touchpoints sinnvoll verbinden, Feedback erfassen, Insights generieren und mit internen Teams teilen. Entscheidend ist die Qualität der Interaktion, nicht die Frequenz.

Data, Tech & Mindset: drei Stellhebel für den Markterfolg

Commercial Excellence ist mehr als ein Buzzword. Sie ist die Voraussetzung, um die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die richtige Person zu bringen. Drei Dimensionen sind entscheidend:

  • Data: Daten sind der Treibstoff jeder Exzellenzstrategie – aber nur, wenn sie dynamisch genutzt werden. Das bedeutet: Echtzeit-Zugriff auf valide, integrierte Informationen aus verschiedensten Quellen (z. B. Real-World-Evidence, CRM, digitale Interaktionsdaten). Diese Daten müssen nicht nur gesammelt, sondern systematisch verknüpft, analysiert und in konkrete Handlungen überführt werden – sei es bei der Segmentierung, beim Targeting oder bei der Erfolgsmessung.
  • Tech: Die besten Daten nützen wenig, wenn sie in unverbundenen Systemen schlummern. Commercial Excellence verlangt vernetzte Plattformen, die kanalübergreifend funktionieren – von der Medical-Content-Erstellung bis zur personalisierten Außendienstplanung. Entscheidend ist dabei nicht die Technologie selbst, sondern ihre Nutzbarkeit im Alltag der Teams. Nur wenn Systeme intuitiv, integriert und sicher sind, entsteht die gewünschte Wirkung.
  • Mindset: Kein Technologieeinsatz ist erfolgreich ohne die passende Haltung. Commercial Excellence bedeutet auch: kontinuierliches Lernen, interdisziplinäres Denken und ein echtes Verständnis für den Mehrwert datengetriebener Entscheidungen. Organisationen müssen ihre Mitarbeitenden zu aktiven Gestalter:innen dieser Transformation machen – mit Schulungen, Raum für Erprobung und einer Führung, die Wandel vorlebt.

Ein Ökosystem statt Silos: Marketing und Vertrieb neu gedacht

Marketing, Medical und Sales müssen als vernetztes System arbeiten. Die Customer Journey endet nicht mit der Verordnung eines Medikaments, sondern beginnt dort: Follow-up, Adhärenz, Feedback, neue Bedarfe. Commercial Excellence verbindet diese Punkte datengetrieben, über Systemgrenzen hinweg und mit einer klaren Mission: medizinischen und wirtschaftlichen Mehrwert schaffen.

komm.passion verfügt über eine umfassende Expertise an allen strategischen und kommunikativen Schnittstellen der Commercial Excellence und hilft dabei, Friktionen entlang des gesamten Veränderungsprozesses zu minimieren: von der internen Kommunikation bis zur nahtlosen Verzahnung operativer Abläufe.

Die 5 komm.passion-Faktoren für Erfolg in der Commercial Excellence

Daten in Bewegung bringen – nicht nur sammeln

Es reicht nicht, Daten zu besitzen. Sie müssen systemübergreifend fließen, interpretiert und in Echtzeit für Entscheidungen nutzbar gemacht werden – vom Außendienst bis ins Pricing-Team.

Technologie als Enabler denken, nicht als Selbstzweck

Tools und Plattformen müssen Vertriebsprozesse vereinfachen, nicht verkomplizieren. Entscheidend ist die nahtlose Integration in die Arbeitsrealität von Mediziner:innen und Mitarbeitenden.

Relevanz vor Frequenz – Qualität statt Kontaktquote

Ärzt:innen erwarten keine Wiederholungsschleifen, sondern gezielte Inhalte zur richtigen Zeit. Nur wer versteht, wann und wie Informationen wirksam sind, erzeugt echten Impact.

Interne Silos abbauen – Kund:innen entlang der Journey begleiten

Marketing, Sales, Medical und Market Access müssen gemeinsam agieren. Die Customer Journey endet nicht am Point-of-Prescription – sie beginnt dort.

Kompetenz aufbauen – nicht nur Systeme kaufen

Ohne geschultes Personal, neue Rollenprofile und gelebten Kulturwandel bleiben Investitionen in Commercial Excellence wirkungslos. Kompetenz ist der wahre Wettbewerbsfaktor.