CEO-Networking

Big Business durch Small Talk?

Sekt oder Sachlichkeit? An der Antwort auf diese Frage scheiden sich die Typen. Während manche CEOs gerne auf die eigene Finca laden und dort locker-leicht beim Schampus plaudern, quälen sich andere durch jede Minute eines Get-together.

Immer lächeln, dann merkt es hoffentlich keiner! Zwei Kernpunkte vorab: 1. Es gibt nicht nur eine erfolgreiche Weise zu netzwerken. 2. Welche Form des Networkings zu welchem CEO auch am besten passen mag: Die Ziele sind die gleichen, nur der Weg dahin nicht.

Kein Networking – keine Karriere

Der Erfolg eines CEO ist mehr denn je mit gezielter Kommunikation verknüpft. Über deren Facetten haben wir im letzten Dossier schon geschrieben. In diesem geht es ums Netzwerken. Laut einer vielzitierten Studie gehen bei IBM satte 60 Prozent einer erfolgreichen Laufbahn auf das Konto von guten Beziehungen.

Wissenschaftliche Studien bestätigen zwar nicht den Prozentsatz, wohl aber die klare Tendenz. Networking ist Pflicht. Um Verbindung mit Stakeholdern aufzubauen und zu halten. Heißt im Klartext: CEOs brauchen die Netzwerke, um ihre Interessen besser durchzusetzen und um ausreichend Fürsprecher zu haben, wenn die Luft mal dünn werden sollte. Folglich liegt das erste und grundlegende Betätigungsfeld nicht weit vor der Haustüre, sondern direkt im eigenen Unternehmen.

Start at home

Ganz gleich, welcher Networking-Typ ein CEO ist: Auf seinem eigenen Unternehmensgebiet muss er sichtbar, greifbar und erlebbar sein! Eine wesentliche CEO-Aufgabe ist es, die Unternehmensstrategie zu erklären und zu vermitteln – und zwar jederzeit  und in jeder Situation: bei Erfolgen ebenso wie bei Einbrüchen. Der CEO muss klar und deutlich wahrgenommen werden. Das verlangt Präsenz und persönlichen Einsatz, der deutlich über reine Formalien hinausgeht.

Es gilt, eine aktive Kontaktpflege nach außen und nach innen zu betreiben. Stakeholder – seien es Shareholder, Banken oder Geschäftspartner – brauchen von Zeit zu Zeit eine persönliche Ansprache. Auch zu den eigenen Führungskräften und Mitarbeitern sollte der CEO einen Draht haben. Wertvoll auch: den Kontakt zu Gewerkschaften und Interessensverbänden nicht nur vom Terminkalender diktieren lassen, sondern von klaren Überlegungen sowie feinem Gespür für richtiges Timing und für unterschiedliche Befindlichkeiten.

Nicht zu vergessen: die Medien. Wer den Dialog mit ihnen nur über die Unternehmenskommunikation laufen lässt, verpasst ein wichtiges Feld. Aktives Networking mit wichtigen Vertretern der Medienszene schafft Standing auch in stürmischen Zeiten. Mit dialogorientiertem Handeln, der Bereitschaft zu Interviews, Statements und Fachartikeln entstehen wichtige Kontakte. Erfolgreiches CEO-Networking braucht eine solide Basis. Diese wird „at home“ geschaffen. Sicher navigiert von einer Unternehmenskommunikation mit strategischem und politischem Denken.

Welche Kontakte ein CEO knüpft, ist keine Frage des Zufalls, sondern das Ergebnis einer exakten Analyse und einer strategischen Planung. Ein professioneller Partner beherrscht alle Spielregeln. Die wichtigste: Erfolgreiches Networking funktioniert niemals nach dem Prinzip „one fits all“.

Warum „one-fits-all“ nicht funktioniert

Erfolgreiches Networking heißt in erster Linie: die kommunikativen Stärken nonchalant ausspielen. Und die sind bei CEOs unterschiedlich. Es gibt zwei Grundtypen: den extrovertierten Manager und den eher introvertierten. In ihrer absolut reinen Form existieren diese Typen natürlich kaum. Dennoch ist es sinnvoll zu schauen: Ist der CEO eher der Typ „Tänzer“ oder der Typ „Techniker“? Glänzt er eher auf dem Parkett oder auf dem Podium? Aufgabe eines CEOs ist es nicht, darüber nächtelang zu reflektieren. Denn für seinen Erfolg ist sein Naturell völlig egal. Nicht so für die Strategie seines Networkings.

Wichtig deshalb: die Außenperspektive. Sie hilft, Stärken und Schwächen realistisch zu sehen. Und sie entsprechend einzusetzen oder auszubügeln. Verbiegen muss sich kein CEO, nur damit er sein Netzwerk ausbaut und pflegt. Im Gegenteil. So falsch kann er gar nicht lächeln, dass es über Jahre hinweg unentdeckt bliebe.

CEO-Typ „Tänzer“: Gala geht gut – aber nicht nur

„Treffen wir uns locker auf der Finca?“ Den Small-Talk-King überkommt bei einer  solchen Einladung die Vorfreude. Wenn das bei einem CEO so ist: prima. Allerdings: Erfolgreiches Networking bedeutet nicht, „auf jeder Hochzeit zu tanzen“. Die Balance muss stimmen – nicht nur im Hinblick auf den Faktor Zeit. Wichtiger noch sind die symbolischen Signale, die mit der Zu- oder Absage verknüpft sind. Eine gezielte und bewusste Auswahl braucht – neben Fingerspitzengefühl – vor allem Sachverstand und strategisches Know-how.

Der CEO-Typ „Tänzer“ favorisiert den Fun-Faktor und glänzt auf dem Parkett. Dennoch darf sich sein Networking nicht auf Golf-Turnier, Gala oder Benefiz-Konzert beschränken. Notwendig ist auch: die – gut geschriebene – Rede beim Fachsymposium, der brillante Beitrag in einer Publikation oder der Platz in einer Jury. Nur so kann sich der CEO positionieren.

Grundsätzlich gilt: Der Erfolgsfaktor CEO kann nur in einem Umfeld zum Tragen kommen, in dem er auch abgefragt wird. Mehr darüber im Kapitel „Create your own Circle“. Doch vorerst soll der Typ „Techniker“ nicht zu kurz kommen.

CEO-Typ „Techniker“: Trumpfen mit Themen – aber nicht nur

„Kommen wir zu einem Workshop zu branchenrelevanten Zukunftsthemen zusammen?“ Wenn der Typ „Techniker“ das hört, hat er innerlich sofort eine ganze Palette von Themen parat. Inhaltsgetrieben wie er ist, freut er sich, wenn er mit seiner Fachkompetenz glänzen darf. Damit ist er in Branchenverbänden, Jurys und bei Fachveranstaltungen ein gern gesehener Gast. Selbstverständlich gilt auch hier: Gezielt auswählen. Inflationäres Auftreten vermeiden. „Sich rarmachen oder ins  Rampenlicht?“ Für die richtige Antwort auf diese Frage ist ein feiner Sensor ebenso nötig wie strategisches Denken.

Und: Was passiert, wenn der Applaus nach dem Vortrag verebbt und der gesellige Teil der Veranstaltung ansteht? Auch wenn der CEO-Typ „Techniker“ jetzt gerne gehen würde: Er muss – und kann – dort durch. Auch er kann Small Talk erfolgreich für Networking nutzen. Durch gezieltes Coaching!

Create your own circle

Doch was ist, wenn es das bestmögliche Forum für den CEO nicht gibt oder schlicht die Einladung dahin nicht kommt? Dann lässt sich das organisieren.

Wer als CEO ein eigenes Format oder eine eigene Plattform zum Austausch schafft, schlägt gleich mehrere Fliegen mit einer Klappe. Er positioniert sich aktiv und kann Themen setzen, die sein Know-how unterstreichen und die Ziele seines Unternehmens oder seiner Organisation vorantreiben. Der CEO mit eigenem Zirkel hält alle Fäden in der Hand. Er entscheidet strategisch darüber, wer zum Symposium, zum Workshop oder in die VIP-Lounge eingeladen wird. Neben allen Sachzwängen wird die Persönlichkeit des CEO über die Art der Plattform entscheiden.

Der CEO-Typ „Techniker“ wird auf inhaltsgetriebene Plattformen setzen: sei es das Zukunftsforum Automobilwirtschaft, der Workshop Wohnungswirtschaft oder das Symposium Gesundheitsmarkt. Dass sich ausschließlich inhaltsgetriebene Plattformen zum Networking eignen, stimmt natürlich nicht. Auch wenn Typ „Tänzer“ eine Einladung zu einer Spenden-Gala oder zum Benefiz-Golfturnier ausspricht, wird er dort sein Netzwerk stärken.

Fazit: Gut geplant ist fast gewonnen

Die Eigenart des CEO und die Art des Networkings müssen passen. Dabei hilft ein klarer Blick von außen. Zuweilen kommt ein externer Experte zu ganz anderen Schlüssen als der CEO. Davon abgesehen, dass eine schnelle Selbsteinschätzung nicht zu dessen originären Aufgaben gehört.

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Prof. Dr. Alexander Güttler • CEO
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Frederic Bollhorst • Geschäftsführer
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